Агентство Медицинского Консалтинга
Москва. Дубнинская, 13 — 9А
Доклад 14.11.17г. на выставке MEDICA-2017 (Дюссельдорф, Германия); доклад 18.04.2018 на выставке Exposanita-2018 (Италия, Болонья) на тему: «Как начать продажи в России. Поиск локальных дилеров »

Доклад 14.11.17г. на выставке MEDICA-2017 (Дюссельдорф, Германия); доклад 18.04.2018 на выставке Exposanita-2018 (Италия, Болонья) на тему: «Как начать продажи в России. Поиск локальных дилеров »

Виктория Шматкова, к.э.н., MBA, Генеральный директор ZERTS TD

Здравствуйте уважаемые коллеги!

Меня Зовут Виктория Шматкова ,

Я основатель и владелец группы компаний  ZERTS

Кандидат экономических наук, Мастер МВА по стратегии и маркетолог.

Я много лет занимаюсь продвижением своих продуктов и продуктов немецких производителей в России.  

Я расскажу Вам как выходить на российский рынок.

Все мы знаем, какие страхи у производителей, когда они думают о рынке России:

«Регистрация изделий - это просто ужас»

«Где искать партнеров?»

«Почему никто ничего не понимает?»

«Этот дилер, который обратился, он справится?»

«Почему так много документов от нас требуют?»

«Почему никто ничего не объясняет?»

«Как контролировать результат»

Так как же все таки начать работу в России и получить гарантированный результат?

Теперь ЭКСПОЦЕНТР - это не только выставки. Впервые Экспоцентр объединил лучших экспертов рынка медицины: Ассоциацию зарубежных производителей, Медитэкс, которая занимается исследованиями и регистрацией, мы сами являемся их клиентами.  Сегодня мы вместе можем предложить полный сервис выхода на российский рынок.

Кто такой ZERTS?

Прежде всего - это Российская компания из практики. Уже более 10 лет мы сами производим медицинское оборудование и медицинскую мебель в России,  мы знаем, как продвигать оборудование в России.

Мы более 10 лет успешно работаем по эксклюзивным контрактам с несколькими немецкими производителями,  вы можете получить их отзывы,  мы знаем всех дилеров в России и легко знакомимся с новыми дилерами ежедневно.

В 2015 году мы собрали экспертов в области медицины и открыли собственное Агентство медицинского консалтинга D-ZERTS и помогаем инвесторам открывать клиники и делать медицинский бизнес эффективным.

Мы те, кто может помочь Вам найти правильного дилера и начать продавать в России.

В нашей команде эксперты со степенью в медицине и в экономике, к каждому проекту мы подходим с разных сторон - со стороны медицины и со стороны экономики, маркетинга.

Мы собрали более 20 экспертов рынка в разных областях в одну команду.

У нас в России более 1000 довольных клиентов.

Этапы работы по выходу на российский рынок:

  1. Анализ рынка, определение емкости рынка.
  2. Получение разрешительных документов.
  3. Анализ конкурентного окружения и формирование ценовой политики .
  4. Концепция продвижения.
  5. Открытие представительства и поиск дилеров.
  6. Подготовка каталогов и рекламных материалов на русском языке.
  7. Аудит работы дилера в России, смена дилера при необходимости.

C чего мы начнем:

Первое - это исследование рынка, мы должны понимать конкурентоспособен ли ваш продукт в России, нужен ли он в России, если ли аналоги и производители в России. Мы оценим, насколько сложно будет его продвигать в России. Найдем уникальные отличительные особенности Вашего продукта.

Что мы решим:

  1. Выходить ли на российский рынок с этим продуктом
  2. С какой ценой выходить
  3. Какой дилер Вам нужен

Далее мы с Вами определим политику работы в России:

Будет ли это один дилер или много, будем ли открывать представительство или нет, кто будет отвечать за сервис в России, как получить разрешительные документы, какая будет цена и скидки, составим план продвижения и начнем искать дилера.

Давайте рассмотрим варианты работы при выходе в Россию:

1 вариант - это работа без эксклюзивов, когда производитель хочет найти несколько дилеров, которые, как он считает, будут отвечать за разную территорию.

Обычно это означает, что ни один дилер не будет вкладывать деньги в регистрацию и в продвижение продукта.

Да, вы имеете меньше рисков, что один дилер не справится с объемом продаж, но вам придется продвигать продут самостоятельно, получать все документы самостоятельно, изучать конкуренцию каждый год самостоятельно. Обычно, в этом случае, приходится открывать свое представительство для решения этих задач, а также задачи деления проектов между дилерами.

Примеры такой стратегии: Миндрей, Шмиц (хотя и нет представительства, у них есть русский менеджер, который почти живет в России, участвует в выставках, решает конфликтные ситуации).

2-й вариант развития взаимоотношений - поиск одного эксклюзивного дилера

Здесь конечно больше рисков, что один дилер может не справиться с продажами, а также дилер может оказаться не тем, кого вы ожидали видеть, НО у вас практически нет затрат, обычно дилер в этом случае готов сам регистрировать продукцию, сам и за свой счет продвигать ее, он будет работать со множеством дилеров внутри России, сформирует правильную ценовую политику.

Примеров такой стратегии довольно много: Карл Цейс, Зуттер, Хэйнеманн и многие другие.

Это та стратегия, которую мы рекомендуем выбирать производителю, который не планирует открывать представительство.

Как обезопасить себя? Переложить выбор на нас. Мы знаем всех дилеров России, мы можем оценить его до подписания контракта. Также затем сможем оценить эффективность его работы и продвижения.

И если потребуется, вовремя предупредить Вас и сменить дилера.

В наших силах, оповестить всех дилеров России о новом продукте, новом дилере или изменении в политике компании. Мы можем для Вас это сделать.

Как мы найдем для вас дилера?

Сначала мы проведем анализ продукта и оценим конкуренцию, найдем УТП.

Далее мы сформируем политику работы и составим список потенциальных дилеров.

Согласуем с Вами все шаги и выберем лучшего дилера для Вас.

Будем сопровождать Вас до подписания контракта.

Определим opinion leader и организуем апробации оборудования.

Составим с Вами план продвижения, план продаж.

Оценим работу дилера и сможем вовремя его заменить, если потребуется.

Как уменьшить риски при выходе в Россию?

Вот несколько шагов, которые облегчат работу.

  1. Регистрируйте продукцию сами. Если у вас будет разрешительная документация, многие дилеры захотят работать с Вами, особенно если вы им предложите эксклюзивные права. Тем самым вы разделите затраты на регистрацию и продвижение с будущим дилером.
  2. До того, как выходить на рынок России, проведите исследования, возможно окажется, что ваш продукт не конкурентоспособен и тогда вы сможете сделать другое предложение  до того, как потеряете деньги.
  3. Сами участвуйте в выставках, знакомьтесь с дилерами, с клиниками России.
  4. Обращайтесь за помощью к экспертам рынка России. Вы можете не подозревать, где кроются сложности. Мы поможем решить любую ситуацию.

Команда экспертов которую собрал Экспоцентр, теперь может помочь на любом этапе выхода на российский рынок.

Как начать работать:

  1. Обращайтесь к нам, опишите вашу задачу
  2. Мы проведем мини-исследование, предложим варианты взаимодействия и выхода на рынок.
  3. Мы будем сопровождать Вас на любом этапе до начала продаж  и после.
  4. Мы сможем найти для вас эффективного дилера, поможем ему работать, если потребуется.

Выход в Россию, с нами это легко!

Смотрите так же

Медицинский бизнес глазами эксперта
Рекомендации Надежды Федуловой по развитию медицинской бизнес-системы на страницах Делового Информационно-аналитического журнала «Инвестиции в Медицину»


Доклад на Всероссийском Форуме «Здравница-2019»
Виктория Шматкова, к.э.н., MBA, Генеральный директор ZERTS TD

Индекс бизнеса. Медтехника
к.э.н, Дмитрий Малютин, Директор по маркетингу КСК Групп
Шаблоны заголовков для медицины
Виктория Шматкова, к.э.н., MBA, Генеральный директор ZERTS TD
Как написать продающий заголовок (шаблоны для использования)
Виктория Шматкова, к.э.н., MBA, Генеральный директор ZERTS TD