Агентство Медицинского Консалтинга
Москва. Дубнинская, 13 — 9А
Форум Здравница 2018. Доклад: «Системный маркетинг медицинских учреждений»

Форум Здравница 2018. Доклад: «Системный маркетинг медицинских учреждений»

Виктория Шматкова, к.э.н., MBA, Генеральный директор ZERTS TD

Системный  маркетинг

  • Маркетинговый план и конкурентный анализ
  • Методы продвижения клиники
  • EVENT’s
  • Социальные сети

Как самостоятельно написать работающий маркетинговый план

Для кого мы пишем маркетинг план?

  • Инвесторы
  1. Как часть бизнес- плана
  2. Только в команде профессиональными финансистами
  • Учредители
  • Для себя

Классические разделы маркетинг плана

1.Резюме  или Executive Summary

2. Результаты ситуационного анализа

3.SWOT анализ

4.Определение целей и задач

5. Формулировка маркетинговой стратегии

6. Целевые финансовые показатели

7. План тактических действий

8. Допущения, возможности, риски

На этом этапе уже должно быть:

  1. Конкурентное окружение – таблица
  2. Кто наши  пациенты = клиенты
  3. Концепция- кто мы, зачем мы
  4. УТП
  5. Целевые направления клиники (что будем продвигать)

НА БУМАГЕ, НЕ В ГОЛОВЕ

Анализ рыночной ситуации

Что нужно изучать:

  • Рыночный лидер
  • Основные конкуренты
  • Остальные конкуренты
  • Заменители
  1. Сколько конкурентов
  2. Насколько они сильны
  3. Услуги конкурентов
  4. Цены конкурентов
  5. Реклама конкурентов
  6. Целевая аудитория конкурентов
  7. Кто клиент конкурентов
  8. Где сейчас обслуживаются Ваши потенциальные пациенты

Найдите слабые места конкурентов. Оцените свои сильные стороны. Найдите свои возможности

Методы изучения конкурентной среды

  • Конкурентная разведка- сбор информации из открытых источников
  • Тайный пациент
  • Опросы экспертов
  • Опросы клиентов конкурентов
  • Собеседования с персоналом конкурента

КОНЦЕПЦИЯ КЛИНИКИ

  • Основная идея
  • Исследование рынка.
  • Кто Ваш клиент.
  • Кто Ваши конкуренты.
  • Кто Ваши партнеры.
  • SWOT
  • Выбор модели будущего бизнеса.
  • Описание технологии
  • Описание продукта
  • Экономическая модель
  • Маркетинговая концепция

Что такое УТП? Уникальное торговое предложение, привлекательное для клиента Не надо туда где все!!!

Идите туда, где ваши клиенты

                                                  Спросите у ЦА где они

Маркетинг план для себя

  1. Цели в цифрах- что получить
  2. Дата завершения
  3. Дата затрат
  4. Постоянная сумма и в % от продаж
  5. Достижимый
  6. На 1 год

МАРКЕТИНГ-ПЛАН

  1. Каналы привлечения пациентов
  2. Маркетинг план:
    • План продаж + бюджет маркетинга
    • План мероприятий (Ivents plan)
    • План публикаций (СМИ)
    • План размещений рекламы (с источниками)
    • План командировок
    • План по партнерке (привлечение и активность)
    • План по SMM
    • Базы данных пациентов
    • Базы размещения в справочники и карты
    • Базы сайтов лидогенераторов + договора + рассчеты
    • Архив полиграфии с исходниками
    • Архив фото, публикаций, выступлений, видео
  3. Анализ эффективности (ROI)

Маркетинговый бюджет

80% на проверенные, работающие методы

15%  увеличение бюджета на работающие   методы

5% эксперименты

Методы продвижения клиники

Зачем нам это все? маркетинг, брендинг, продвижение…

Цели маркетинга:

  1. Больше пациентов
  2. Больше услуг
  3. Удержание пациентов
  4. Преимущества перед конкурентами
  5. Узнаваемость торговой марки

Как сделать так, чтобы буклет «работал»

Задача буклета побудить пациента сделать целевое действие !

  • зайти в клинику
  • позвонить
  • зайти на сайт
  • записаться через форму

Инструктаж колл-центра

  • что отвечать
  • как объяснять
  • возможность переключить на того кто сможет объяснить
  • не отпугнуть!!!

На сайте

  • Баннер с акцией
  • Ссылка на продающую статью
  • Перекрестные ссылки на специалистов, услуги, статьи
  • Целевое действие
  • Форма записи

Первый контакт с пациентом Важен!!! Если пациент почувствует, что ему невнимательно ответили, не объяснили, не завершили (не записали). Он не придет! Хотите результат? Отследите каждого потенциального пациента.

EVENTs, как метод продвижения медицинского учреждения

EVENTs – это метод PR клиники с помощью мероприятий и событий

Аргументы «за»

  • стать компанией-экспертом в своем сегменте, обратить на себя внимание
  •  привлечь персонал в клинику
  •  отличаться от конкурентов

C ЧЕГО НАЧНЕМ.

  • Что хотим получить
  • Для кого проводить
  • Что именно проводить

Цели EVENTs

Цель №1: привлечь новых пациентов

Цель №2: повысить известность клиники,

                   «включить сарафанное радио»

Цель №3: повысить лояльность клиентов

                   за счет общности целей

ЭТАПЫ ОРГАНИЗАЦИИ МЕРОПРИЯТИЯ

ЭТАП 1 – предварительный

  1. Что будем проводить?  Кто будет проводить? Для кого?
  2. Определить тему мероприятия
  3. Составить программу
  4. Утвердить дизайн приглашений
  5. Анонсировать мероприятие по целевой аудитории

ЭТАП 2 – подготовительный 

  1. Найти место проведения
  2. Подготовить раздаточный материал
  3. Продумать угощения
  4. Составить чек-лист

ЭТАП 3 – перед мероприятием 

  1. Проверить помещение
  2.  Закупка продуктов
  3. Проверка презентаций и техники
  4. Составить анкету для отзывов
  5. Подготовить «раздатку»

ЭТАП 4 –после мероприятия

  1. Сбор отзывов
  2. Инфоповод на сайт, в соц. сети.
  3. Рассылка слушателям предложений
  4. Подсчет  отдачи

Смотрите так же

Медицинский бизнес глазами эксперта
Рекомендации Надежды Федуловой по развитию медицинской бизнес-системы на страницах Делового Информационно-аналитического журнала «Инвестиции в Медицину»


Доклад на Всероссийском Форуме «Здравница-2019»
Виктория Шматкова, к.э.н., MBA, Генеральный директор ZERTS TD

Индекс бизнеса. Медтехника
к.э.н, Дмитрий Малютин, Директор по маркетингу КСК Групп
Шаблоны заголовков для медицины
Виктория Шматкова, к.э.н., MBA, Генеральный директор ZERTS TD