Главная
/
Статьи
/
Марафон семинаров для руководителей клиник 2018 в ЦВК Экспоцентр. Доклад: "Маркетинговый план для руководителя"

Марафон семинаров для руководителей клиник 2018 в ЦВК Экспоцентр. Доклад: "Маркетинговый план для руководителя"

Виктория Шматкова, к.э.н., MBA, Генеральный директор ZERTS TD

Маркетинг – план

Маркетинг - затраты или инвестиции?

Инвестиции- размещение капитала с целью получения прибыли

Для кого маркетинг план?

Инвесторы
Учредители
Для себя

ДО того как тратить деньги на привлечение ЛИДов УЖЕ должно работать!

Сервис
Конверсия администраторов
Конверсия врача
Средний чек (стандарты)

На этом этапе уже должны быть ( на бумаге не в голове!)

Конкурентное окружение – таблица
ЦА
Концепция клиники
УТП
Целевые направления (что будем продвигать)

Конкурентное окружение

Рыночный лидер
Основные конкуренты
Остальные конкуренты
Заменители

Сколько конкурентов
Насколько они сильны
Услуги конкурентов
Цены конкурентов
Реклама конкурентов
Целевая аудитория конкурентов
Кто клиент конкурентов
Где сейчас обслуживаются Ваши потенциальные пациенты

Найдите слабые места конкурентов. Найдите свои возможности. Оцените свои сильные стороны. УСИЛИВАЙТЕ СИЛЬНЫЕ

Как собирать?

Конкурентная разведка- сбор информации из открытых источников
Тайный пациент
Опросы экспертов
Опросы клиентов конкурентов
Собеседования с персоналом конкурента

ЦА- целевая аудитория

Как найти ЦА
Анализируем собственную базу пациентов
Смотрим концепцию
Смотрим УТП
Смотрим конкуренцию
Смотрим статистику
Тестируем

КОНЦЕПЦИЯ КЛИНИКИ

Основная идея
Исследование рынка.
Кто Ваш клиент.
Кто Ваши конкуренты.
Кто Ваши партнеры.
SWOT
Выбор модели будущего бизнеса.
Описание технологии
Описание продукта
Экономическая модель
Маркетинговая концепция

Маркетинг план для себя

Цели в цифрах- что получить
Дата завершения
Дата затрат
Постоянная сумма и в % от продаж
Достижимый
На 1 год

СОСТАВ МАРКЕТИНГ-ПЛАНА

Каналы привлечения пациентов

Маркетинг план:

План продаж + бюджет маркетинга
План мероприятий (Ivents plan)
План публикаций (СМИ)
План размещений рекламы (с источниками)
План по SMM
Базы сайтов лидогенераторов + договора + рассчеты
Архив полиграфии с исходниками
Архив фото, публикаций, выступлений, видео

Бюджет маркетинга

План продаж по месяцам и в год

Анализ эффективности (ROI)

План/факт маркетинга

Карта привлечения пациентов

Методы, инструменты маркетинга

Охват аудитории

Переменные издержки на маркетинг
Расходы на привлечение
Конверсия
Количество привлеченных пациентов
Стоимость привлечения на 1 пациента

Средний чек
Повторные визиты
Выручка на пациента
Выручка итого по всем каналам
План продаж
Валовая прибыль

Зачем нам это все? маркетинг, брендинг, продвижение…

Цели маркетинга:

Больше пациентов
Больше услуг
Удержание пациентов
Преимущества перед конкурентами
Узнаваемость торговой марки

ОТЧЕТ РУКОВОДИТЕЛЮ

день/неделя/месяц

Количество ЛИДов
Средний чек
Количество покупок
Конверсия рекламы
Конверсия продаж

Как считать ЛИДы

1. Коллтректинг - статический
- - динамический
- Колтретинг + CRM + продажи
Анализ конверсии рекламы
Отказ от неэффективной рекламы
Уменьшение стоимости привлечения

Анализ рынка систем коллтрекинга

ЧТО посчитаем и ОБЪЕДИНИМ

Телефонные звонки (при переходе на IP телефонию CallTouch)
Контекстную рекламу
CEO
Запросы, чаты, формы обратной связи с сайта
Реклама интернет на сторонних ресурсах
Соц.сети
Буклеты (при использовании статического CallTouch)

Анализ рынка систем коллтрекинга

ЧТО посчитаем и ОБЪЕДИНИМ

Запись разговоров, Бизнес—аналитику звонков и ещё более 100 функций
Телефонные звонки (при переходе на IP телефонию CallTouch)
Контекстную рекламу
Буклеты (при использовании статического CallTouch)

Нет соединения с CRM= Нет подсчета ROI. Только Google analitics

Как считать конверсию

1. Статистика источника рекламы

2. Свои продажи

Охват / ЛИДы * 100%= конверсия рекламы

ЛИДы/ пациенты*100%= конверсия продаж

первичные/повторные *100%= конверсия врача

Лиды/записи*100%= конверсия администратора

компетенция маркетолога + ст. администратора+ руководителя

Что важно

Охват аудитории (тираж, показы)
Конверсия на каждом этапе (%)

Как считать ср. чек

выручка / количество визитов = ср. чек, руб.

или

стандарты лечения

% выполнения стандартов

Как считать количество покупок

Ср. количество визитов в год 1 пациента

по направлениям
по нозологиям
в целом

ОТЧЕТ РУКОВОДИТЕЛЮ (месяц/год)

Эффективность продвижения
Сервис
Система продаж
Лояльность

Как оценить работу маркетолога

Ϫ прибыли
Стоимость привлечения одного пациента
Бюджет маркетинга в % от продаж

Как сделать рекламу эффективной

Удалить то что не работает
Не трогаем то, что работает хорошо
Делаем лучше все что делаем
Делаем что-то новое, уникальное

Что считаем в интернет?

CPC (cost per click) – цена клика
CTR (click through rat) – кликабельность

клик*100/показы

CPO (cost per order) – стоимость пациента

не должна превышать маржинальность!!

Что считает руководитель

Бюджет рекламы в % от продаж
Валовая прибыль после привлечения

Как измерить сервис

Опросы пациентов
Отзывы
Количество повторных визитов

Как измерить систему продаж

Средний чек
Cross продажи
Sell up

Как измерить лояльность

NPS
Опросы

NSP (net promoter score) – метод расчета лояльности потребителя, основанный на разделении их на три группы по степени доверия к вашему бренду.

KPI ком. Директора

Объем продаж/ затраты/ валовая прибыль
ROI
Рост, % объема продаж/ валовой прибыли
Рост отдачи на 1 ед. сотрудника/площади/оборудования
Рост стоимости Компании

Анализ эффективности рекламы

ROI = Прибыль от рекламы/ бюджет рекламы

Зачем нам это все? маркетинг, брендинг, продвижение…

Цели маркетинга:

Больше пациентов
Больше услуг
Удержание пациентов
Преимущества перед конкурентами
Узнаваемость торговой марки

ЗАДАЧИ

Маркетинг $$$$
Средний чек
Работа врача, работа с базой
УТП, продукты
Брендинг, PR

Работа со своей базой пациентов

Вносите в МИС всех Пациентов

1.Потенциальных (которые так и не пришли)
2. Которые «только спросить»
3. Которые оставили форму на сайте, но не записались
4. Которые были у вас на празднике (выставке), но не записались на прием.
5. ВСЕХ