Доклад для "ХII Ежегодной конференции "Выставочная индустрия: тренды и основные технологии": "Выставки как маркетинговый инструмент продвижения компании и ее продукции

ZERTS- производитель медицинского оборудования и медицинской мебели в России.

10 лет мы эксклюзивно представляем несколько немецких брендов в России

8 лет мы производим медицинское оборудование и мебель в России

Мы оснастили более 10 000 клиник, нам доверяют ведущие частные и государственные клиники России.

За время работы мы участвовали в более чем 50 выставках, конференциях и конгрессах. И высоких результатов добились в большей степени благодаря участию в профильных выставках.

Например, с Выставочным центром «Экспоцентр» мы сотрудничаем с 2007 года, наши профильные выставки- это «Здравоохранение», «Химия», также в этом году мы участвуем в выставке «MedTravelExpo Санатории, Курорты Медицинские центры.» выставляем свое Агентство медицинского консалтинга D-ZERTS.

Выставки- для производителя это наиболее масштабный и эффективный метод продвижения, если использовать свой стенд и возможности организатора с умом.

Для компании - производителя оборудования, по крайней мере в медицине, где практически все закупки проходят через торги, цикл продажи составляет от 6 месяцев до 2 лет, а также когда высокий чек закупки целью является не совсем продажи, а скорее формирование отложенного спроса , продвижение бренда и узнаваемость торговой марки, демонстрация качества оборудования, демонстрация новинок.

От чего с моей точки зрения возрастает удовлетворенность экспонента:

Первое- это четкость в работе, соответствие ожиданиям экспонента: тот стенд, в том месте, четкость в заезде и выезде, менеджер, который может решить вопросы всегда на связи.

Например, мы перестали участвовать в одной из выставок, просто потому, что наш стенд был построен так, что кондиционеры дули в спины сотрудников на стенде. Просьба выключить кондиционер или перенаправить его не возымела действия. Один из сотрудников после выставки заболел пневмонией. При всей хорошей организации конференции, большого количества посетителей, мы сделали вывод о плохом к себе отношении и прекратили сотрудничество. Вот так мелочь, может испортить отношения с постоянным экспонентом.

Второй фактор, влияющий на удовлетворенность- это количество потенциальных клиентов для экспонентов на выставке, а это Ваша информационная поддержка, реклама, приглашения специалистов.

Организаторы выставок прилагают огромные усилия по привлечению посетителей, делают им бесплатные билеты, рекламируют выставку, а экспонент может решить, что клиентов не достаточно и отказаться от участия. Поэтому качество работы по привлечению целевой аудитории должно быть выше и профессиональнее с каждым  годом.

Четкость в работе и сбор аудитории- это то, что ждут от вас любые экспоненты в безусловном порядке, это уже давно стало само собой разумеющимся.

Но для того, чтобы Выставочной компании привлечь и получить удовлетворенность крупных  экспонентов, этого не достаточно. Давайте посмотрим, что влияет на выбор экспонентом той или иной выставки:

Ни для кого не секрет, что в последнее время происходит снижение маркетингового бюджета потенциальных экспонентов. Количество выставок, в которых участвует компания, сокращается. При этом у производителей повышается конкуренция, они, так же как и вы, вынуждены придумывать новые способы продвижения и автоматизации, и они ждут новых решений от организаторов выставок. В итоге, происходит более жесткий отбор выставок, а требования к Организаторам выставок становятся выше.

Какие же новые ожидания у крупных экспонентов:

1. Дополнительные услуги в пакете участника: мастер-классы, доклады, презентации.

Например,  экспонент выбрал и оплатил стенд, а к пакету участника кроме стенда предложили сделать доклад по профильной теме для их целевой аудитории, провести презентации на специальных оборудованных для этого площадках, а также дали возможность провести мастер-класс в рамках выставки. Это значительно увеличивает возможности продвижения для экспонента. И это очень привлекательно для экспонентов.

2. Приглашение СМИ  и Opinion Leaders на выставку.

Интервью, фото и видеосъемка на стенде экспонента безусловно повысит его лояльность к Организатору. А Знакомство с ведущим специалистом в определенной области, которого может пригласить организатор Выставки  может быть отличным PR для компании.

3. Еще один хороший способ повысить удовлетворенность- это проведение во время большой выставки профильной конференции.  Например, Экспоцентр проводит в рамках Недели здравоохранения в декабре Конференцию Ассоциации частных клиник. Куда приглашают руководителей частных клиник. Сегодня для всех производителей и дистрибьюторов медицинского оборудования частные клиники являются целевой аудиторией, многие создают целые отделы по работе именно с частной медициной и конечно, если проводится такая конференция, это еще больше заинтересует экспонентов, особенно если им будет предоставлена возможность сделать доклад на такой конференции.
4. Не менее важен сегодня Партнерский подход: тесное сотрудничество, когда условия участия обсуждаются с каждым участником. Экспоненту предлагаются специальные условия, именно под нужны компании. Предлагаются дополнительные возможности, включенные в пакет участника, осуществляются меры по сбору целевой аудитории именно для Ваших экспонентов. Например, если  компания, как мы, кроме производства оборудования,  продвигает свое Агентство медицинского консалтинга, то нам будет интересна аудитория частных клиник и возможность собрать их где-то и сделать доклад или мастер-класс.

Уважаемые Организаторы Выставок, оперативно реагируйте на запросы экспонентов и вы получите конкурентное преимущество и новых лояльных экспонентов.

Совет для производителей медицинского оборудования и дистрибьюторов: вступайте в переговоры с Организаторами выставки, возможно, они смогут предложить Вам хорошие условия помимо выставочного стенда и стандартных услуг. Это позволит заработать не только хороших партнеров на долгие годы, но и большое количество потенциальных покупателей.

Совет для руководителя частной клиники: посещайте как можно больше специализированных мероприятий для Вас: конференций, выставок, семинаров. Многие из них для Вас бесплатны. Это позволит Вам быть в курсе последних достижений и наработок для частной медицины и повысить эффективность Вашего бизнеса.