В условиях высокой конкуренции между клиниками необходимо понимать, что для обеспечения постоянного потока пациентов нужно чем-то выгодно отличаться от конкурентов.
Первое для чего нам нужны отличия — чтобы использовать их в продвижении клинки. Когда мы говорим про клинику: «У нас есть все, и мы для всех и у нас прекрасные врачи», очень сложно ее продвинуть. Пациенты не понимают, почему они должны сменить свою клинику и прийти к вам.
Нужно выделяться, как-то отличаться от всех остальных. Но чем?
- Отличаться можно за счет бренда. Но это не быстро: примерно 2 года активной работы с момента открытия клиники.
Брендинг - это формирование известности и репутации, формирование лояльности пациентов за счет коммуникации, сервиса, качества лечения с помощью PR и маркетинга. Это не только реклама клиники, это еще продвижение личных брендов врачей, руководителя клиники и бренда клиники, работа над репутацией, отзывами, формированием мнения у пациентов. Это не моментальные результаты.
- Отличаться можно результатами «было-стало». Их легко можно показать у косметологов, пластических хирургов, у стоматологов.
- Можно отличаться методикой, если вы можете создать свою методику лечения, которая дает другие результаты, другую скорость или дает другое видение ситуации.
- Продуктами. Если грамотно упаковать услуги в продукты, описать ожидания пациентов, добавить УТП к каждому продукту.
- Специализацией. Хороший ход в маркетинге, когда многопрофильную клинику условно делят на центры, чтобы каждое отделение выглядело как специализированная клиника. Специализированную клинику проще продвигать.
- Расположением, ценой, наличием парковки и другими преимуществами по сравнению с конкурентами.
Анализируем конкурентов, находим те преимущества, которые важны для пациентов и выгодно отличают вашу клинику, это условные УТП, но тоже хорошо работают.
- Оборудованием. Новым, уникальным или комплектом «все в одном месте».
Но это ненадолго, вы никак не защищены от того, что ваш конкурент купит тоже самое. Оборудование - не панацея. Чтобы зарабатывать на новом оборудовании, нужна его полная загрузка, нужно обеспечить поток пациентов.
А загрузка обеспечивается маркетингом или базой пациентов.
Если же вы думаете, что сразу после покупки экспертного оборудования к вам пойдет поток пациентов, то вы ошибаетесь. Начинать нужно с базы данных и внутреннего маркетинга.
Первое что нужно сделать еще до закупки нового оборудования- это рассчитать окупаемость.
Не забудьте учесть дополнительные расходы (доставка, установка, ремонт, расходные материалы, IT- интеграция, обучение) и расходы на маркетинг для загрузки нового оборудования.
Спросите врачей, на чем они умеют работать и какое оборудование нужно для их пациентов, оцените поток пациентов на новое оборудование.
Оцените нужды и запросы ваших пациентов. Если вы работаете в низком ценовом сегменте и собираетесь закупать экспертное оборудование, то возможно, ваша целевая аудитория этого не оценит, и возможно, что эти услуги им покажутся излишними.
Дальше планируем маркетинг.
Советую изначально в план заложить стоимость привлечения одного пациента, которую вы использовали при расчете окупаемости.
Далее, когда мы знаем дату установки оборудования, мы начинаем заниматься продвижением. Необходимо создать спрос на услуги заранее.
Идеальный вариант - когда у вас уже есть спрос из собственной базы пациентов.
Если это не так, значит необходимо создать поток заранее, начиная рекламировать, объясняя и предлагая новые услуги пациентам заранее.
Подключите ОМС и ДМС на новые услуги, заранее оговорите возможность и тарифы со страховыми компаниями.
Используйте отличия от конкурентов не только в маркетинге и рекламе, но и в PR, и в коммуникации с пациентами.
При этом одних отличий мало, работать будет омниканальность: когда мы используем множество маркетинговых каналов одновременно + методы PR, коммуникации.
И добавляем работу над лояльностью пациентов, а для этого работаем над сервисом, качеством, все это взаимосвязано и усиливает бренд клиники.
Москва. Дубнинская, 13 — 9А
